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报价也要讲究“技巧”

发布时间:2015-01-13  来源:

 

在跟客户报价之前,你首先要对自己的产品及价位,主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于您有的放矢地报价。

比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性地报价,即“个性报价”。

如果是大客户,客户的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低;如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑。

如果客人对产品不是很熟悉,你多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;

如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距,比如买方的目标价格是USD13,而你能承受的价格是 USD14。你最好报USD15还价时可分多步来走,比如先让多一点USD0.5,让客人看到希望,接着USD0.25USD0.10USD0.15,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。

如果你已经很好地把握市场行情,只要是自己的优势产品,就不要轻易让步。现在的产品,只要出色,价位稍高一些,就有市场。

当然,产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。

如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高;

如果你的产品在市场上供不应求,当然可以报更高的价;

如果你的产品款式比较新颖,又是新产品,通常报价比成熟的产品要高些。

既使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,如石油,纺织品等。

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